۶ عبارتی که معامله فروش شما را از بین می‌برد

فروشندگان موفق به این دلیل موفق هستند که به جزئیات توجه زیادی می‌کنند. آن‌ها به دنبال یافتن مشکلات مشتریان هستند، به آن‌ها کمک می‌کنند و جلسات فروش مؤثری برگزار می‌کنند. آن‌ها به دقت به صحبت‌های مشتریان گوش می‌دهند، به درستی راه‌حل مناسب را تعیین می‌کنند و در صورت نیاز درخواست کمک می‌کنند.

فروشندگان برتر، دقیق، جسور و مستقیم هستند. و مهم‌تر از همه، آن‌ها از «کلمات بی‌ارزش» استفاده نمی‌کنند – کلماتی یا عباراتی که به‌صورت ناخودآگاه اعتبارشان را زیر سوال می‌برد.

به عنوان یک فروشنده، ممکن است گاهی یکی از این عبارات را برای جذاب به نظر رسیدن یا مهم جلوه دادن خودتان بکار ببرید، اما مشتریان به‌راحتی آن را تشخیص می‌دهند – این کار اعتماد شما را که در حال ایجاد است، تضعیف کرده و بر توانایی شما برای نهایی کردن معامله تأثیر می‌گذارد. هر کلمه‌ای که به مشتری می‌گویید فرصتی برای تقویت یا تضعیف اعتبار شماست، بنابراین فروشندگان برتر کلمات خود را با دقت انتخاب می‌کنند.

در زیر به شش عبارت اصلی که اعتبار شما و توانایی‌تان برای نهایی کردن معامله را تضعیف می‌کنند، اشاره شده است.

۶ عبارتی که اعتبار شما و توانایی نهایی کردن معامله را تضعیف می‌کنند:

1. «به من اعتماد کن.»
   یک واقعیت جالب – «به من اعتماد کن» به طور خلاصه در فروش به معنای «من احمق هستم» ترجمه می‌شود.این عبارتی است که فروشندگان قدیمی را به یاد می‌آورد که در تبلیغات تلویزیونی نیمه‌شب مواد شوینده می‌فروشند. این عبارت ذاتاً منفعلانه-تهاجمی است و شما را به عنوان یک فرد ناصادق (یا حتی فریبنده) نشان می‌دهد.فروش در بخش عمده‌ای، هنر ایجاد اعتماد در یک بازه زمانی کوتاه است – بنابراین بهتر است که بتوانید به سرعت نشان دهید که منبعی قابل اعتماد، کمک‌کننده و مشورتی برای مشتری خود هستید.

   اگر مشتری به شما اعتماد کند، نیازی به گفتن این عبارت نخواهد بود – او بدون اینکه شما چیزی بگویید به حرف‌های شما اعتماد خواهد کرد.

   همچنین این عبارت به عنوان یک پاسخ توهین‌آمیز به نظر می‌رسد. گفتن «به من اعتماد کن» این تصور را ایجاد می‌کند که شما دارید موضوعی را نادیده می‌گیرید، واقعاً نمی‌خواهید پاسخ سوال مشتری را بدهید یا فکر می‌کنید که او متوجه نخواهد شد. این یک تاکتیک فرار است که شک و تردید مشتریان را برانگیخته و باعث می‌شود بپرسند، «آن‌ها از من چه چیزی را پنهان می‌کنند؟»

2. «صادقانه بگویم …»
   هر چیزی که در مورد عبارت «به من اعتماد کن» اشتباه است، اینجا نیز صدق می‌کند. اما گفتن «صادقانه بگویم …» مشکلات بیشتری دارد.مشتریان شما فکر می‌کنند، «صبر کن، یعنی در ۲۵ دقیقه اول تماس صادقانه صحبت نکرده بودند؟»صداقت باید در هر مکالمه فروشی امری بدیهی باشد. این چیزی نیست که نیاز به تأکید داشته باشد. وقتی شما مشخص می‌کنید که اکنون دارید حقیقت را می‌گویید، تمام مکالمات قبلی شما را مشکوک می‌کنید.
3. «اممم … فکر کنم بتونیم این کار رو انجام بدیم.»
   همیشه یک پاسخ قطعی بله یا خیر به سوال «آیا می‌توانید این کار را انجام دهید؟» وجود دارد. در فروش جایی برای «احتمالاً» وجود ندارد.اشکالی ندارد که نامطمئن باشید – البته شما باید سعی کنید تمام جوانب درخواست‌ها و اعتراضات احتمالی را پوشش دهید – اما نمی‌توانید از پاسخ دادن به سوال مشتری فرار کنید و آن را بدون جواب بگذارید.اگر پاسخ فوری به سوال مشتری ندارید، با گفتن «نمی‌دانم، شاید» حالت بی‌اعتنایی و ناتوانی از خود نشان ندهید. در عوض، تأیید کنید که مشتری شما سوال خوبی پرسیده است – و این یک پیشنهاد انتزاعی نیست. واقعاً بگویید: «این سوال خیلی خوبی است!»

   به آن‌ها اطلاع دهید که به سوالشان توجه کرده‌اید. اطمینان دهید که پاسخ را هرچه سریع‌تر پیدا می‌کنید و آن را با منابع تکمیلی برای زمینه بیشتر ارائه می‌دهید. خود را با تردید در مورد اینکه آیا می‌توانید کاری را انجام دهید یا نه تضعیف نکنید و حتماً پاسخی نادرست که ممکن است غلط باشد ارائه ندهید.

   پاسخ نادرست شما اکنون بسیار بیشتر از آنکه مشتری شما چند ساعت برای پاسخ درست منتظر بماند، به اعتبار شما آسیب خواهد زد.

4. «آیا شما تصمیم‌گیرنده هستید؟»
   پرسیدن این سوال یکی از بزرگترین اشتباهات در تمام فروش‌ها است. نمی‌خواهم بیش از حد اغراق کنم، اما هر کسی که از این عبارت استفاده کند باید فوراً و برای همیشه از میدان فروش خارج شود.خوب، ممکن است کمی زیاده‌روی کرده باشم – اما صراحتاً پرسیدن از مشتری درباره قدرت تصمیم‌گیری او هنوز هم خیلی، خیلی بد است. این یکی از آسان‌ترین راه‌ها برای ناراحت کردن یک مشتری است.اگر آن‌ها تنها تصمیم‌گیرنده نباشند، شما آن‌ها را ناراحت خواهید کرد. همچنین این مفهوم را القا می‌کنید که صحبت کردن با آن‌ها تنها در صورتی ارزش دارد که چنین قدرتی داشته باشند – و این بی‌تردید کوته‌نظرانه و بی‌ادبانه است.

   این سوال با حالت تحقیرآمیز، آزاردهنده و به عنوان یکی از بیشترین «کلمات بی‌ارزش» به کار رفته است. به هر قیمتی که شده از آن اجتناب کنید!

5. هر گونه اصطلاحات فنی یا اختصارات صنعت
   به عنوان یک فروشنده، شما در صنعت خود غوطه‌ور هستید. شما با تمام اصطلاحات و زبان درون‌صنعتی آشنا هستید. اما به یاد داشته باشید که اختصارات و عباراتی که برای شما بدیهی است، احتمالاً برای مشتریانتان ناآشنا هستند.بر چیزی که می‌دانید بیش از حد تمرکز نکنید و فرض نکنید که مشتری شما در همان صفحه است. شما باید قادر باشید این مفاهیم را به زبان ساده توضیح دهید، پس این کار را بکنید! استفاده از اصطلاحات فنی ممکن است شما را باهوش نشان دهد، اما تنها مشتری شما را گیج خواهد کرد.در فروش فرصت‌ها بیش از حد زیاد است تا اینکه بخواهید به دلیل انتخاب کلمات ضعیف یک معامله را خراب کنید. همیشه سعی کنید باز، صادق و صریح باشید – و از کلمات و عباراتی که روابط مشتری و اعتبارتان را به خطر می‌اندازند، اجتناب کنید.
6. «ما معمولاً این کار را نمی‌کنیم، اما …»
   شاید فکر کنید با این عبارت مشتری خود را تحت تأثیر قرار می‌دهید. در ظاهر، این عبارت به نوعی شبیه یک «چشمک-چشمک، بزن بزن» است که آن‌ها را خاص احساس می‌کند – مثل اینکه می‌گویید، «من تو را بیشتر از دیگر مشتریان دوست دارم.»اما مشتریان از این ترفند آگاه هستند. آن‌ها بلافاصله فکر می‌کنند، «چند نفر دیگر را هم اینطوری گفته‌اند؟» این یک «کلمه بی‌ارزش» خاص است. آن‌ها احساس نخواهند کرد که چون شما ادعا می‌کنید آن‌ها از این امتیاز خاص برخوردارند، خفن هستند – آن‌ها تنها چشمانشان را خواهند چرخاند.

«کلمات بی‌ارزش» را کنار بگذارید.

عبارات ذکر شده در اینجا همگی بر اساس چندین تم مشترک تأکید دارند – به‌ویژه، همگی ارزان و نشانه‌ای از عدم اعتماد به نفس در مهارت‌های فروش و ارزش پیشنهادی شما هستند.

این عبارات نوعی عدم امنیت را منعکس می‌کنند – نشان می‌دهند که شما باید به ترفندها و حیله‌ها متوسل شوید تا اعتمادی که برای موفقیت در یک معامله فروش نیاز دارید را توسعه دهید. و با این کار، اعتبار خود را تضعیف کرده و به نظر فریبکار یا ناتوان می‌رسید.

از این عبارات اجتناب کنید و به جای آن، اعتماد به نفس صادقانه‌ای به توانایی‌ها و پیشنهادات خود نشان دهید. به صورت مستقیم، همدلانه و جسورانه صحبت کنید – و خود را به عنوان منبع مشورتی ارزشمندی که مشتریان در نهایت می‌خواهند از آن خرید کنند، تثبیت کنید.

این متن برگرفته از تجربه های مدیر فروش HubSpot می باشد.