استراتژی های فروش برای دوستان مبتدی و تازه کار در کار فروش
بیایید با اصول اولیه شروع کنیم. در اینجا پنج نکته مهم برای مبتدیان در فروش آمده که پایه و اساس موفقیت در فروش را تشکیل می‌دهند.
۱. همه چیز را درباره محصول خود بدانید
بسیار مهم است که به طور کامل با نحوه کارکرد محصول خود و ویژگی‌های خاصی که می‌تواند مشکلات مشتریان شما را حل کند، آشنا باشید. شما نماینده محصول هستید؛ اگر خودتان از آن استفاده نکنید، چرا دیگران باید آن را بخرند؟
ویدیوهای آموزشی محصول و اسناد پشتیبانی موجود را مرور کنید. سعی کنید هدف هر ویژگی و مشکلی که آن ویژگی به دنبال حل آن است را به دقت بفهمید.
برخی از سوالات اساسی که باید بتوانید پاسخ مناسبی به آن‌ها بدهید عبارتند از:
- من یک مشکل دارم. آیا محصول شما ویژگی‌ای دارد که به حل آن کمک کند؟
- برای دسترسی به این ویژگی‌ها چه نوع تکنولوژی نیاز دارم؟
- تا چه حد محصول شما قابل تنظیم است؟
- آیا از نظر پشتیبانی یا آموزش فروش کمکی دریافت خواهم کرد؟
- هزینه آن چقدر است؟
مشتریان معمولاً علاقه‌ای به جزئیات فنی محصول ندارند؛ آن‌ها می‌خواهند بدانند که محصول چگونه می‌تواند به سرعت زندگی‌شان را آسان‌تر کند. درک کامل از محصول نه تنها شما را به یک نماینده مطمئن‌تر تبدیل می‌کند، بلکه به شما کمک می‌کند تا مشکلات مشتریان را بهتر درک کنید و محصول خود را به نیازهای آن‌ها متصل کنید.
۲. نقاط ضعف مشتری را درک کنید
مشتریان شما تنها یک دغدغه دارند: حل مشکلاتشان. تنها صحبت کردن درباره ویژگی‌های خارق‌العاده محصول کافی نیست. محصول شما چگونه به‌طور مستقیم به نفع مشتری است؟
از هر تعامل با مشتری استفاده کنید تا با پرسیدن سوالات، بزرگ‌ترین مشکلات آن‌ها را شناسایی کنید:
- می‌توانید کمی بیشتر درباره فرآیند کاری خود توضیح دهید؟
- اهداف روزمره و بلندمدت شما چیست؟
- بزرگ‌ترین نگرانی‌ها و موانعی که با آن‌ها روبرو هستید کدام‌اند؟
- چه انتظاراتی از راه‌حل دارید؟
- آیا محدودیت بودجه دارید؟
- اگر این مشکل حل شود، اوضاع چقدر بهتر خواهد شد؟
بسیار مهم است که به پاسخ‌های مشتری به دقت گوش دهید. بسیاری از فروشندگان آن‌قدر درگیر صحبت و ارائه محصول می‌شوند که فراموش می‌کنند بهترین فروشندگان بیشتر گوش می‌دهند تا صحبت کنند. این باعث می‌شود نه تنها درباره مشتری، بلکه درباره محصول خود و نحوه فروش بهتر آن بیشتر یاد بگیرید.
ارائه یک راه‌حل که بر مشکلات مشتری متمرکز باشد، بهترین روش برای فروش است.
۳. مشتری خود را از قبل بشناسید
مشتریان شما به دنبال پاسخ هستند و انتظار دارند که شما آن‌ها را فراهم کنید.
یکی از بهترین نکات فروش این است که قبل از هر جلسه، با تمام اطلاعاتی که ممکن است نیاز داشته باشید، آماده شوید. این شامل دانستن هرچه بیشتر درباره مشتری و وضعیت او است.
آماده بودن برای یک جلسه، نه تنها صلاحیت و دانش شما را نشان می‌دهد، بلکه نشان می‌دهد که شما به تعاملات خود با مشتری اهمیت می‌دهید و با اعتماد به نفس حضور دارید.
حتماً بر موارد زیر تسلط داشته باشید:
- هدف شما از تماس چیست؟
- چه اطلاعاتی باید در این تماس بدست آورم؟
- نقاط قوت و ضعف محصول من چیست؟
- چه کسی در سمت مشتری تصمیم‌گیرنده است؟
- اگر قبلاً ملاقات کرده‌اید، آخرین وضعیت مذاکرات در چه مرحله‌ای بود؟
برنامه‌ریزی قبل از تماس به شما کمک می‌کند تا اطلاعات لازم برای افزودن ارزش به مکالمه را به دست آورید و این عادت، اعتماد مشتریان را جلب می‌کند.
۴. همیشه پیگیری کنید
یکی از نکات مهم فروش، اهمیت مرحله پیگیری است.
حتی اگر بهترین محصول را داشته باشید و جلسات شما به خوبی پیش برود، اگر پس از آن با مشتری تماس نگیرید، ممکن است فرصت فروش از دست برود. در واقع، ۸۰ درصد فروش‌ها نیاز به حداقل ۵ پیگیری دارند.
ایمیل‌های پیگیری راهی عالی برای ارتباط با مشتریان پس از تعامل اولیه هستند. این ایمیل‌ها به مشتری نشان می‌دهند که شما به تجربه آن‌ها اهمیت می‌دهید.
ایمیل‌های پیگیری می‌توانند در چند دسته قرار بگیرند:
- “به دنبال ارتباط” – پیگیری تماس سرد
- “از صحبت با شما لذت بردم…” – بعد از جلسه
- “در حال پیگیری مکالمه قبلی…” – مراحل بعدی
- “آیا باید بمانم یا بروم؟” – ایمیل قطع رابطه
۵. از رد شدن به عنوان فرصت استفاده کنید
فروش و رد شدن دست در دست هم هستند.
مواجهه با رد شدن همیشه سخت است، به‌خصوص وقتی تازه در فروش شروع کرده‌اید. بعضی‌ها به محصول شما نیاز ندارند یا در موقعیتی نیستند که پول خرج کنند.
درک کنید که رد شدن شخصی نیست. دلایل زیادی وجود دارد که ممکن است مشتری علاقه‌ای نداشته باشد، اما بیشتر آن‌ها ربطی به شما ندارد.
رد شدن ضعف‌ها را در بازی فروش شما نشان می‌دهد. خبر خوب این است که با تغییراتی در ارائه خود، می‌توانید این ضعف‌ها را به نقاط قوت تبدیل کنید.
هر رد شدن فرصتی برای رشد است.
اخیرا مطلبی با عنوان: تفاوت فروش و بازاریابی منتشر کرده بودم، می تونید مطالعه کنید و دیدگاه هاتون رو بیان کنید.
